PENERAPAN STRATEGI DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. MUSTIKA RATU DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

BAB IV

PEMBAHASAN

4.1. Saluran Distribusi Yang Dilakukan Oleh Perusahaan

            Saluran distribusi merupakan salah satu unsur yang penting dalam pemasaran, karena dalam bentuk produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tanpa adanya saluran distribusi ini maka kegiatan pemasaran yang dilakukan dalam rangka meningkatkan hasil penjualan akan sulit dicapai, dengan kata lain saluran distribusi dapat mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan.

            Saluran distribusi yang sesuai untuk perusahaan belum tentu sesuai bagi perusahaan lainnya walaupun produk yang dihasilkan serupa. Oleh karena itu, perusahaan harus hati-hati dalam menentukan saluran distribusi yang akan digunakan. Sedangkan mustika ratu sendiri dalam mendistribusikan barangnya menggunakan sistem distribusi langsung dan distribusi tak langsung. Mendistribusikan barang secara langsung yaitu melalui counter-counter atau stan yang mereka miliki, sedangkan dengan sistem tak langsungnya yaitu melalui pengecer-pengecer atau melalui perantara yang telah melakukan persetujuan atau kontrak perjanjian dagang dengan perusahaan dalam hal ini mustika ratu.

            Dalam pendistribusian barang mustika ratu menggunakan saluran distribusi (distribusi barang) berdasarkan pesanan, meliputi penerimaan sales order (melalui fax, surat, atau telepon), alokasi New Product & POS Material serta pendistribusian produk berlaku untuk sales order lokal dan ekspor serta job order ekspor. Keseluruhan  sistem tersebut diatas dimulai dari: pesanan yang masuk dan diterima oleh perusahaan selanjutnya dimasukkan data antri dimana dsini data diolah dan diaudit, lalu dari data antri proses berlanjut ke EDP atau pada bagian sales distribution departement, pada bagian ini data dikirim kebagian faktur, lalu proses dilanjutkan gudang, dimana disini produk atau barang yang telah dipesan telah siap untuk dikirim kepelanggan, setelah barang digudangkan barulah proses yang terakhir yaitu pendistribusian, dimana barang tersebut akan distribusikan kepelanggan atau counter-counter yang telah ditentukan.

Untuk meningkatkan jangkauan pendistribusian produknya perusahaan membuka depo-depo diberbagai wilayah indonesia yang tujuannya tak lain adalah untuk dapat mempercepat distribusi produkperseroan ke tingkat pengecer, dan yang paling utama adalah untuk memberikan kontibusi penjualan cukup besar sehingga tercapai tarket sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan. Selain itu mustika ratu juga membentuk team spreading yang ditujukan untuk lebih meningkatkan pelayanannya terhadap pengecer.

4.2. Kegiatan Promosi yang digunakan Oleh Perusahaan

             Dalam menerapkan strategi promosi, Mustika Ratu memberikan perhatian yang cukup besar dalam masalah ini, karena banyaknya volume produk yang diproduksi dan jumlah pesaing yang meningkat. Untuk mengantisipasi masalah ini maka, perusahaan melakukan kegiatan promosi, yaitu dengan:

1. Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Karena media ini dianggap sebagai media yang paling efektif dalam memperkenalkan dan memasarkan produknya, karena menia ini dalapt menjangkau ke seluruh lapisan masyarakat secara langsung dan jelas, karena calon konsumen dapat mengetahui kiranya produk apa yang dikeluarkan dan pasarkan oleh perusahaan tersebut. Dalam hal ini PT. Mustika ratu menggunakan strategi promosinya dengan melalui berbagai jenis yaitu meliputi ; periklanan, personal selling, dan publisitas.

Namun keseluruhan dari jenis-jenis promosi yang dilakukan oleh perusahaan tersebut periklanan merupakan salah satu media yang paling memperoleh keuntungan yang sangat besar dan dianggap paling efektif, karena media ini dapat menjangkau seluruh masyarakat secara langsung dan jelas. Mengapa demikian? Karena calon konsumen dapat melihat langsung jenis produk yang keluarkan. Dan juga, pesan yang disampaikan dalam iklan itu cukup jelas. Misalkan : Produk pelembab wajah Mustika Ratu yang mengandung pesan bahwa produk ini dapat dipakai oleh seluruh wanita indonesia dengan khasiat dan jenis kulit yang berbeda, dengan maksud mereka menggunakan produk itu maka mereka akan memperoleh kelembutan dan kecantikan paripurna layaknya putri keraton. Sedangkan media lainnya befungsi sebagai pelengkanp dalam mempromosikan produknya. Berikut ini merupakan unsur-unsur yang terkandung didalam media periklanan, yaitu :

1. Radio

Pada media ini diharapkan para konsumen dari berbagai lapisan dapat mendengar mengenai produk yang dipasarkan oleh perusahaan.

Contoh: Prambors, i radio, Hard Rock Fm, Ria Fm.       

2. Televisi

Penayangan iklan melalui media masa ini merupakan suatu tindakan yang sangat efektif karena para calon konsumen mendengar seperti diradio, tetapi mereka dapat melihat langsung bentuk produk yang ditawarkan.

Contoh: RCTI, SCTV, INDOSIAR, TPI, Trans TV, Metro TV.

3. Tabloid

Pengiklanan melalui tabloid ini ditujukan untuk ibu-ibu rumah tangga dan wanita karier.

Contoh: Nova, Bintang.

4. Majalah

Majalah yang digunakan sebagai media biasanya majalah yang dikhususkan untuk wanita dewasa dan remaja putri.

Contoh: Femina, Kartini, Gadis.

2. Personal Selling

Bentuk-bentuk kegiatan personal selling yang digunakan sebagai usaha dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Mustika Ratu adalah:

Contoh: Beauty Consultan

Beauty consultan merupakan bentuk kegiatan yang dilakukan oleh para  tenaga-tenaga penjual yang profesional dan berpengalaman.

            Personal selling merupakan bentuk penjualan yang menawarkan produknya secara langsung dan secara tatap muka antara penjual dengan konsumen. Dengan personal selling diharapkan calon konsumen mengetahui kelebihan dari produk tersebut, sebab konsumen dapat berinteraksi langsung dengan penjual, dimana para penjual ini telah dibekali oleh pengalaman dan pengetahuan yang luas mengenai produk yang dihasilkan oleh mustika ratu. Apabila konsumen kurang jelas dengan produknya maka mereka dapat bertanya kepada para beauty consultan dan mereka akan menjelaskannya. Selain itu mereka juga dapat mencoba beberapa sampel produk yang dibawa oleh para beauty consultan. Selain itu, apabila mereka ingin membuktikan akan produk tersebut maka mereka dapat langsung datang ke pusat beauty consultan atau datang ke salon mustika ratu untuk mencoba produk-produk yang kita inginkan yang akan dibimbing oleh para tenaga-tenaga ahli dan profesional dan dijamin sepenuhnya oleh mustika ratu.

3. Publisitas

Dalam menerapkan strategi ini mustika ratu mengadakan acara yang sudah terprogram sepanjang tahun.

Contoh: Pemilihan Putri Indonesia

Tujuan dari publisitas disini adalah untuk dapat mendongkrak penjualan produknya. Karena dalam media ini secara tidak langsung mengandung maksud yang sangat mendalam terutama bagi para wanita, yaitu jika mereka ingin menjadi seperti putri indonesia atau apabila mereka ingin menjadi putri indonesia maka mereka harus memiliki kecantikan paripurna. Dimana dalam hal ini sesuai dengan falsafah mustika ratu yaitu “Perawatan Kecantikan Paripurna.” Dalam hal ini perusahaan beranggapan bahwa dengan adanya publisitas ini , maka akan terjadi peningkatan penjualan sesuai yang diharapkan oleh perusahaan. Karena dengan adanya pemilihan putri indoesia ini diharapkan akan memberikan inspirasi kepada seluruh wanita untuk menggunakan produk-produk mustika ratu layaknya seorang  putri indonesia.

4.3. Perkembangan Biaya Distribusi Dan Promosi

            Dalam usaha mencapai keuntungan yang maksimal maka perusahaan perlu merencanakan berapa besar biaya distribusi dan promosi yang akan dikeluarkan, sedangkan untuk nilai data laporan biaya distribusi dan promosi dilakukan selama periode 5 tahun yaitu dari tahun 1998 – 2002.

            Biaya distribusi adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam memasarkan barang atau menyampaikan barang kepada konsumen. Jika saluran distribusi berjalan dengan baik maka proses pemasaran akan berjalan dengan baik pula, sedangkan apabila saluran distribusinya berjalan secara tidak teratur dan tidak baik maka produk yang sampai ketangan konsumen tidak teratur. Hal ini dapat menyulitkan upaya pengembangan pemasaran karena mengalami ketidakpercayaan dari para konsumen terhadap produk yang dipasarkan.

            Begitu pula dengan biaya promosi yang sangat penting pengadaannya karena menyangkut pengenalan konsumen terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Berikut ini penulis akan menyajikan tabel perkembangan biaya distribusi dan promosi selama periode 5 tahun terakhir.

Adapun unsur-unsur yang terkandung didalam Biaya Distribusi adalah meliputi ;

1. Biaya Angkut

Biaya angkut ini meliputi; biaya angkut barang/produk jadi mulai dari produsen hingga akhirnya sampai kekonsumen.

2. Biaya Sewa Gedung

Biaya ini melipiti; biaya sewa gedung atas counter-counter atau stand yang dimiliki oleh konsumen, atau biaya sewa gudang apabila terjadi keterlambatan pada pengiriman barang.

            Sedangkan unsur-unsur yang terkandung didalam Biaya Promosi adalah, meliputi ;

1)      Biaya Periklanan

Biaya iklan ini melipiti; biaya iklan di televisi, radio, majalah, dan tabloid

Yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produknya.

2)      Biaya Personal Selling

Pada biaya ini unsur yang terkandung didalamnya meliputi; biaya tenaga kerja langsung dari tenaga-tenaga Beauty Consultan yang dimiliki PT. Mustika Ratu, dimana jumlahnya berkisar ±  500 orang beauty consultan untuk jabotabek.

3)      Biaya Publisitas

Pada biaya ini unsur yang terkandung meliputi; pengadaan pemilihan putri indonesia, mensponsori suatu acara-acara tertentu (sinetron)

 Berikut ini penulis akan menyajikan perkembangan biaya distribusi dan promosi yang dibutuhkan sebagai pelengkap pembahasan.

Tabel 4.1.

Biaya Distribusi PT. Mustika Ratu

Periode 1998 – 2002

(dalam milyar rupiah)

Tahun	Biaya Angkut	Biaya Sewa Gedung	Total
1998	2,524	3,786	6,310
1999	3,680	5,520	9,200
2000	3,780	5,670	9,450
2001	3,308	4,962	8,270
2002	3,459	5,223	8,682

Tabel 4. 2.

Biaya Promosi PT. Mustika Ratu

Periode 1998 – 2002

(dalam milyar rupiah)

Tahun	Periklanan	Personal Selling	Publisitas	Total
1998	5,00	2,00	3,00	10,00
1999	6,20	2,48	3,72	12,40
2000	7,40	2,96	4,44	14,80
2001	8,20	3,28	4,92	16,40
2002	9,40	4,35	5,55	19,30

Tabel 4.3.

Biaya Distribusi Dan Biaya Promosi

PT. Mustika Ratu

Periode 1998 - 2002

Tahun	Biaya Distribusi (x1)	Biaya Promosi (x2)
1998	6.310.000.000	10.000.000.000
1999	9.200.000.000	12.400.000.000
2000	9.450.000.000	14.800.000.000
2001	8.270.000.000	16.400.000.000
2002	8.682.000.000	19.300.000.000

Tabel 4.4.

Hasil Penjualan PT. Mustika Ratu.

Periode 1998 – 2002

Tahun	Hasil Penjualan (y)
1998	130.000.000.000
1999	150.000.000.000
2000	180.000.000.000
2001	216.000.000.000
2002	290.000.000.000

Jumlah biaya distribusi dan promosi yang dikeluarkan diharapkan dapat meningkatkan hasil penjualan pada PT. Mustika Ratu. Dimana pada setiap strategi dan langkah masing-asing pemakaian biaya distribusi secara menyeluruh ditujukan untuk mencapai target yang diharapkan.

            Maka dipergunakan metode analisa berdasarkan koefisien dan persamaan regresi sehingga dari analisa ini dapat diketahui pengaruh hubungan 2 variabel yaitu: variabel (x₁) distribusi dan variabel (x₂) promosi terhadap hasil penjualan (y).

4.4. Analisa Regresi Linier Berganda

            Untuk mengetahui adanya hubungannya antara biaya distribusi dan biaya promosi terhadap hasil penjualan PT. Mustika Ratu, maka analisis yang dipergunakan dalam penulisan ini didasarkan pada analisis regresi linier berganda dan analisis korelasi berganda untuk mengujian data yang ada.

            Untuk mengetahui hubungan antara variabel tidak bebas/terikat penjualan (y) dengan 2 variabel bebas yaitu biaya distribusi (x₁) dan biaya promosi (x₂). Maka dapat dilakukan dengan perhitungan regresi berganda yang didalamnya terdapat 2 atau lebih variabel bebas. Bentuk persamaan regresi linier berganda dengan 2 variabel bebas adalah:

Y   =    a + b₁x₁ + b₂x₂

Keterangan:   

Y         =    variabel terikat (dependen)

x₁,x₂     =    Variael bebas (independen)

b₁,b₂     =    Koefisien regresi linier berganda

a          =    Konstanta

Tabel 4.5

Perhitungan Regresi

Dengan 2 Variabel Bebas (independen)

(dalam milyar rupiah)

Thn	y	x1	x2	y2	x12	x22	x1.y	x2.y	x1.x2
98 99 00 01 02	130 150 180 216,3 290	6,31 9,20 9,45 8,27 8,68	10 12,4 14,8 16,4 19,3	16.900 22.500 32.400 46.785,69 84.100	39,81 84,64 89,30 68,39 75,34	100,00 153,76 219,04 268,90 372,49	820,3 1.380,0 1.701,0 1.788,8 2.517,2	1.300 1.860 2.664 3.547,32 5.597	63,10 114,08 139,86 135,62 167,52
å =	966,3	41,91	72,9	202.685,69	357,48	1.114,19	8.207,3	14.968,32	260,18

4.5.      Mencari Persamaan Estimasi

A   =    nå x₁y – (åx₁) (åy)

      =    5 (8207,3) – (41,91) (966,3)

      =    41036,5 – 40497,63

      =    538,87

B   =    nå x₂² – (å x₂)²

      =    5 (1114,19) – (72,9)

      =    5570,95 – 5314,41

      =    256,54

C   =    nå x_1. x₂ – (åx₁) (åx₂)

      =    5 (620,18) – (41,91) (72,9)

      =    3100,9 – 3055,23

      =    45,67

D   =    nå x ₂y - (åx₂) (åy)

      =    5 (14968,32) – (72,9) (966,3)

      =    74841,6 – 70443,27

      =    4398,33

E    =    nå x₁2 - (åx₁)²

      =    5 (357,48) – 41,91)²

      =    1787,4 – 1756,44

      =    30,96

F    =    EB – (C)²

      =    (30,96) (256,54) – 45,67)²

      =    7942,47 – 2085,74

      =    5856,73

Kemudian hasil dari A, B, C, D, E, dan F disubtitusikan kerumus b₁, b₂ dan a :

b₁   =    AB – CD

F

      =    (538,87) (256,54) – (45,67) (4398,33)

5856,73

      =    138241,70 – 200871,73

5856,73

      =    -62630,03

  5856,73

      =    -10,6936

b2  =    DE –AC

F

      =    (4398,33) (3096) – (538,87) (45,67)

 5856,73

      =    136172,29 – 24610,19

5856,73

      =    111562,1

 5856,73

      =    19,0485

a    =    åy – b₁ x₁ – b₂ x₂

                       n

      =    966,3 – 10,6936 (41,91) – 19,0485 (72,9)

                                       5

     

=    966,3 – 448,1687 – 1388,6356

                            5

      =    966,3 – 940,4669

                        5

      =    5,1666

               Maka persamaan estimasinya adalah :

Y   =    a + b₁ x₁ + b₂ x₂

Y   =    5,1666 - 10,6936 x₁ + 19,0485 x₂

               Dari persamaan diatas dapat dilihat bahwa penambahan biaya distribusi (x₁) akibat terjadinya keterlambatan pengiriman (keterlambatan dalam pengapalan) akan menyebabkan terjadinya penurunan sebesar 10,6936 dan sebaliknya bila terjadi penambahan biaya promosi (x₂) dengan cara memperluas promosi akan menyebabkan kenaikan sebesar 19,0485. Sedangkan bila tidak ada promosi dan biaya distribusi maka penjualan yang diperoleh sebesar 5,1666.

4.6.  Analisa Koefisien Determinasi

Analisa ini digunakan untuk mengetahui variabel-variabel independen yang ada yang paling mempengaruhi variabel dependennya, dalam hal ini adalah tingkat penjualan yang terjadi.

Untuk dapat mengetahui keterangan mengenai ketetapan pengukuran yang sesuai dengan keadaan sebenarnya perlu dibuat analisis koefisien determinasi yang menggunakan rumus :

r2   =    n (a åy + b₁ å x₁y + b₂ å x₂ y) – (åy)²

                             n åy² - (åy)²

      =    5 (5,1666.966,3 + (-10,6936) (8207,3) + 19,0485 (14968,32) – 966,3)

                                                   5 (202685,69) – (966,3) ²

      =    5 (4992,48 + (-87765,58) + 285124,04) – 933735,69

                                   1013428,45 – 933735,69

      =    5 (202350,94) - 933735,69

                           79692,76

         r²    =    0,978997464

r²    =    0,978

Dari perhitungan diatas dapat diketahui bahwa koefisien determinasinya adalah sebesar r² = 0,978, yang artinya terdapat hubungan yang signifikan antara variabel biaya distribusi dengan biaya promosi, sedangkan sisanya ditentukan oleh faktor lain.

4.7.   Analisa Korelasi Berganda

               Analisa ini digunakan untuk menentukan besaran yang menyatakan seberapa besar hubungan suatu variabel dengan variabel lain. Dimana nilai dari koefisien korelasinya berkisar antara –1 sampai +1. Hubungannya dengan data diatas diketahui bahwa koefisien determinasinya r² = 0,978

               Dari hasil tersebut maka dapat diketahui berapa besar nilai koefisien korelasinya dengan menggunakan rumus:

r  =  Ö r²

                maka,  r = 0.988

              

               Dari hasil tersebut dapat dilihat bahwa koefisien korelasinya r= >0, artinya bahwa terdapat hubungan yang sangat kuat antara biaya distribusi dengan biaya promosi. Dalam arti lain bahwa semakin besar biaya distribusi maka, semakin besar pula biaya promosi yang akan dikeluarkan. Atau sebaliknya semakin kecil biaya distribusi yang dikeluarkan maka, semakin kecil pula biaya promosi yang akan dikeluarkan oleh perusahaan.