Sebagaimana kita ketahui bersama bahwa Indonesia adalah
negara yang sedang berkembang walaupun dalam alam reformasi ini, dan dalam masa
pembangunan ini pemerintah kita mempunyai tujuan yaitu membangun masyarakat
adil, makmur, dan sejahtera. Untuk mencapai tujuan tersebut, salah satu langkah
yang diambil oleh pemerintah yaitu: meningkatkan perekonomian bangsa indonesia.
Salah satu langkah pemerintah untuk meningkatkan
perekonomian indonesia adalah dengan mengajak para investor asing untuk
menanamkan modalnya diindonesia. Dengan adanya penanaman modal asing tersebut
diharapkan terjadi suatu kontribusi keuntungan bagi perusahaan dalam negeri.
Sampai sekarang ini sudah banyak perusahaan asing yamg menanamkan modalnya
diindonesia. Bidang-bidang usaha yang diminati mencakup segala bidang, seperti:
pertambangan, industri-industri berat dan ringan, bahan kimia, makanan, dan
minuman.
Suatu pelaksanaan pemasaran yang baik adalah dengan
menerapkan variabel yang terdapat didalam kegiatan pemasaran. Kegiata pemsaran
itu sendiri terdiri dari produk, harga (price), saluran distribusi (place), dan
promosi. Upaya lain untuk dapat lebih meningkatkan volume penjualan adalah
dengan memperluas penyaluran barang (distribusi) dan promosi. Memilih dan
menentukan distribusi yang baik bagi produk yang dihasilkan oleh perusahaan
adalah masalah yang sangat penting, sebab kesalahan didalalm pemilihan ini
dapat mengakibatkan keterlambatan dalam usaha penyaluran barang dari produsen
kekonsumen. Maka untuk hal tersebut diperlukan saluran distribusi yang baik
agar dapat menunjang tujuan utama dari perusahaan.
1
Selain hal-hal tersebut diatas dalam meningkatkan
volume penjualan produk yang dihasilkan adalah dengan melakukan promosi.
Tujuannya adalah agar barang yang dihasilkan dapat dikenal dan diminati oleh
masyarakat.dengan melakukan promosi perusahaan berharap barang hasil
produksinya dapat bersaing dengan barang yang sejenis dari perusahaan lain
dipasaran.
Kebijaksanaan pemasaran mencakup berbagai faktor yaitu
intern dan faktor ekstern. Bagi PT. Mustika Ratu sendiri, kebijaksanaan
pemasaran mereka dipengaruhi oleh kedua faktor tersebut diatas, namun lebih
cenderung dipengaruhi oleh faktor intern yaitu sifat dari produk tersebut.
Untuk menangani masalah ini, PT. Mustika Ratu mengambil kebijaksanaan dalam
bidang pemasaran dengan menggunakan kegiatan distribusi dan promosi
sebagai ujung tombak dalam penjualan produknya. Melihat hal ini penulis merasa
tertarik untuk melakukan penelitian mengenai pelaksanaan kegiatan distribusi
dan promosi pada PT. Mustika Ratu dan peranannya dalam meningkatkan
penjualan, yang tertuang dalam judul “PENERAPAN
STRATEGI DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. MUSTIKA RATU DALAM MENINGKATKAN VOLUME
PENJUALAN”.
1.2. Perumusan Masalah
Untuk dapat meningkatkan volume penjualan, maka strategi pemasaran yang
ditempuh oleh perusahaan yaitu mengenai distribusi dan promosi. Oleh karena
itu, dalam penulisan ilmiah ini penulis merumuskan permasalahan pada bagaimana
penerapan strategi distribusi dan promosi
pada PT. Mustika Ratu terhadap peningkatan volume penjualan.
1.3.Batasan Masalah
Pada penulisan ilmiah ini penulis akan membatasi permasalahan pada
kegiatan Distribusi dan Promosi barang yang dilakukan oleh PT. Mustika Ratu
dalam meningkatkan volume penjualan dan hubungan biaya Distribusi dan Promosi
dalam meningkatkan penjualan produknya dengan menggunakan data penjualan selama periode 1998-2002.
1.4.Tujuan Penulisan
Penulisan ilmiah ini tak lain adalah
bertujuan untuk mengetahui:
-kegiatan promosi yang dilakukan
oleh PT. Mustika Ratu
-Pengaruh antara distribusi dan
promosi dalam meningkatkan hasil penjualan produknya
1.5.Metode Penelitian
Dalam
penulisan ilmiah ini, penulis memperoleh bahan-bahan penulisan dengan cara:
1.Studi Pustaka
Yaitu dengan buku-buku perpustakaan,
perpustakan BEJ, buku-buku kuliah sebagai bahan referensi penulisan ilmiah ini.
2.Studi Lapangan
Yaitu Dengan melakukan peninjauan langsung
keperusahaan dan melakukan wawancara dengan pihak perusahaan.
Dalam pembelian barang yang diinginkan konsumen
mempunyai berbagai macam pertimbangan antara lain: barang itu sendiri,
bagaimana kualitasnya, harga dari barang itu, dimana tempat membelinya dan
informasi mengenai produk tersebut. Kesemuanya itu harus dipertimbangkan oleh
perusahaan bila ingin produknya terjual. Faktor-faktor ini terkenal dengan nama
Marketing Mix.
Adapun
definisi Marketing Mix menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, dalam buku
Marketing (1995:74) adalah sebagai berikut:
“
Marketing Mix adalah Himpunan atau perangkat variabel pemasaran yang terkendali
yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar
sasaran”.
Bauran
pemasaran terdiri dari segala hal yang bisa dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan pasar atas produknya. Beberapa kemungkinan itu bisa
dikumpulkan oleh perusahaan kedalam empat kelompok variabel : kelompok variabel
itu dikenal sebagai “Empat P” yaitu: Produc (produk), Price (harga), Place (tempat),
dan Promotion (promosi).
2.2. Pendistribusian
2.2.1. Definisi Pendistribusian
Menurut Teguh Budiarta (1993:100) definisi dari
pendistribusian adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta
mempermudah penyampaian produk dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat) dengan yang
diperlukan.
2.2.2. Sistem Distribusi
Sistem
distribusi dapat dibedakan dalam dua jenis, yaitu:
1.Sistem distribusi langsung
yaitu mendistribusikan barang secara langsung dari produsen ke konsumen.
2.Sistem distribusi tidak langsung yaitu
mendistribusikan barang dengan menggunakan perantara (midleman) sehingga tidak
langsung bertemu dengan konsumen.
2.2.3. Saluran Distribusi
Saluran
distribusi merupakan salah satu faktor penting dalam kegiatan perusahaan,
karena saluran distribusi merupakan unsur penggerak produk yang dihasilkan
perusahaan menuju konsumen. Sedangkan arti dari saluran distribusi adalah alat
dari manajemen yang digunakan untuk memindahkan barang dari produsen ke
konsumen.
Fandy
Tjiptono (1997:187) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:
“Rute atau rangkaian perantara baik yang
dikelola pemasar maupun yang independen dalam menyampaikan barang dari produsen
ke konsumen”.
David
A. Revzan (1961:3) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:
“Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh
arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada
pemakai”.
Dari
definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:
1.Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada
diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu
tujuan.
2.Suatu organisasi yang mengatur
aliran-aliran barang ataupun jasa dari produsen ke konsumen.
3.Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk
mencapai pasa-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan
saluran.
4.Saluran distribusi melaksanakan
2 (dua) kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan
produk dan mendistribusikannya.
Dalam
menyalurkan barang dari produsen ke konsumen anggota-anggota saluran distribusi
menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan
pemasaran sebagai berikut: (Kotler 1997:190):
1.Informasi
Pengumpulan dan
penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen,pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar
lain yang ada sekarang maupun yangpotensial dalam lingkungan pemasaran.
2.Promosi
Pengembangan dan
penyebaran komunikasi presuasif tentang penawaran untuk menarik minat / memikat
pembeli.
3.Negosiasi
Usaha untuk mencapai
kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yangmemungkinkan timbulnya perpindahan hak
milik.
4.Pemesanan
Komunikasi mundur untuk
menyampaikan informasi minat beli para anggotasaluran distribusi.
5.Pembiayaan (Pembelanjaan)
Usaha memperoleh dan
mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biayapersediaan pada tingkat-tingkat saluran
distribusi yang berbeda.
6.Pengambilan Resiko
Memperkirakan resiko yang berkaitan dengan
tugas-tugas mendistribusikan.
7.Kepemilikan Secara Fisik
Mengatur urutan penyimpanan
dan pemindahan produk fisik mulai dari bahanmentah hingga ke konsumen akhir.
8.Pembayaran
Pembayaran faktur-faktur pembelian melalui
bank
9.Titel
Memindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak yang
lainnya.
2.3.
Promosi
2.3.1. Definisi dan Tujuan Promosi
Promosi
merupakan salah satu aspek yang paling penting dalam manajemen pemasaran ini
disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari
perusahaan.
William
D. Perreault (1996:296) mendefinisikan promosi adalah sebagai berikut:
“Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan
informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk
mempengaruhi sikap dan perilaku”.
Dari definisi diatas menjelaskan
bahwa kegiatan promosi adalah kegiatan komunikasi yang terdiri dari beberapa
aktifitas dengan maksud untuk mempermudah penjualan suatu produk, dimana sifat
dari komunikasi itu tidak hanya sebagai alat untuk penyebaran informasi
mengenai produk tetapi bersifat membujuk dan mempengaruhi konsumen dengan
meyakinkan kembali manfaat dari produk tersebut agar terciptanya pertukaran dan
pembelian.
Tujuan
dari promosi menurut W. Cravens (1996:82) adalah sebagai berikut:
1.Meraih
peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan
prospek sasaran.
2.Mendorong pembelian untuk mencoba suatu produk baru.
3.Menarik konsumen-konsumen baru.
2.3.2. Pengertian Bauran Promosi
Basu
Swastha DH (1990:15) mendefinisikan bauran promosi adalah sebagai berikut:
“Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan langsung dan alat
promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan”.
Faktor
promosi mempunyai peranan yang paling penting dalam peningkatan penjualan, maka
pelaksanaan promosi harus tepat dalam pemilihan komponen-komponen promosi
tersebut agar berjalan efektif dan efisien. Menurut Philip Kotler (2001:774)
komponen-komponen promosi yang digunakan adalah:
1.Periklanan
Mempunyai pengertian semua bentuk
penyajian non personal mengenai suatu ide barang atau jasa yang dilakukan
melalui berbagai media dalam bentuk pembayaran oleh sponsor tertentu.
2.Pemesanan Langsung
Penggunaan surat,
telepon, dan alat penghubung non personal hanya untuk berkomunikasi atau
mendapatkan respon dari pelaggan dan calon pelanggan tertentu.
3.Promosi Penjualan
Merupakan elemen yang
menyedot dana terbesar dalam bauran promosi pengeluaran terutama dilakukan
untuk memberi potongan harga, pemberian hadiah langsung, undian, dan sampel.
4.Hubungan Masyarakat Atau Publisitas
Berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5.Personal Selling
Sebagai pelengkap
periklanan, karena hal ini dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staff
pemasaran langsung bukan melalui media massa.
2.4. Pengertian Alat Analisis.
2.4.1. Regresi Linier Berganda.
Definisi
dan persamaan umum regresi linier berganda menurut Anto Dajan (1995:399),
Regresi Linier berganda adalah suatu teknik yang dipakai untuk menggambarkan
betapa suatu variable dependen dihubungkan dengan dua atau lebih dari variable
independen.
Analisa
regresi linier berganda didasarkan pada 3 asumsi, yaitu:
1.Distribusi
probabilitas bersyarat variable dependen bagi serangkaian variable independen
mengikuti pola normal atau kurang lebih normal.
2.Distribusi
bersyarat variable dependen bagi tiap kombinasi variable independen memiliki
varians yang sama.
3.Nilai-nilai
variabel dependen harus independen satu dengan lainnya.
Nilai a, b1, dan b2 dapat dicari
dengan menggunakan rumus sebagaiberikut :
A=n Sx1 y – (Sx1) (Sy)
B=n Sx22 – (Sx2)2
C=n Sx1x2 – (Sx1) (Sx2)
D=n Sx2y – (Sx2) (Sy)
E=n Sx12 – (Sx1)2
F=SB – (C)2
Kemudian hasil perhitungan dari poin-poin A, B,
C, D E, dan F dapat digunakan untuk mencari nilai b1, b2,
dan a :
Dimana :
AB – CD
b1=
F
DE – AC
b2=
F
Sy – b1 Sx1 – b2
Sx2
a =
n
Terakhir masukkan nilai dari b1, b2,
dan a, ke dalam bentuk umum :
Y = a + b1x1
+ b2x2
Dimana :y:Variabel
terikat (Dependen)
x1,
x2:Variabel bebas (Independen)
b1,
b2:Koefisien Regresi Linier berganda
a:Konstanta
2.4.2. Korelasi
1.Analisis
korelasi berguna untuk menentukan besaran yang menyatakan seberapa kuat
hubungan suatu variabel dengan variabel lain. Simbol dari besaran korelasi
adalah r yang disebut koefisien korelasi.
2.Nilai
koefisien korelasi r berkisar antara –1 sampai +1 yang kriteria pemanfaatannya
adalah sebagai berikut :
a.Jika nilai
r > 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier positif yaitu makin besar
nilai variabel x (independen), maka makin besar pula nilai variabel y
(dependen) atau sebaliknya, semakin kecil nilai variabel x maka makin kecil
pula nilai variabel y.
b.Jika nilai
r < 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier negatif yaitu makin kecil
nilai varibel x maka makin besar nilai-nilai variabel y atau sebaliknya makin
besar nilai variabel x, makin kecil pula nilai variabel y.
c.Jika nilai
r = 0, artinya tidak ada hubungan sama sekali antara variabel x dan variabel y.
d.Jika nilai
r = 1 atau r = -1, telah terjadi hubungan linier sempurna, yaitu garis lurus
sedangkan untuk nilai r yang makin mengarah ke angka 0, maka garis makin tidak
lurus.
3. Untuk menghitung koefisien korelasi r dalam regresi linier berganda
digunakan rumus sebagai berikut :
